阿里巴巴国际站怎么带来询盘

去年,许澜回农村老家过年。他惊讶地发现,藏在老家县城山坳处的一家劳保用品加工厂,竟然花了400多万元,买了一套太阳能板。并且,这些太阳能板,是老板从线上采购的。

这给了他极大的震撼,“太阳能板这种大件,可以在网上买到。那我们的光伏,是不是也可以通过互联网卖出国?”

打破了认知的局限后,许澜彻底下定决心开干了。他已步入不惑之年,但依然爱折腾。年轻时,他从三星集团离职,一脚踏入完全陌生的光伏行业。他曾帮一家初创公司站稳脚跟,也奔赴过暗流涌动的创业浪潮。经历过创业失败后,他又帮一家新能源公司卖光伏产品。

去年,许澜和团队开始通过线上渠道对接海外客户,大半年时间,他接连收获了两个2000万订单。

即便是在令人艳羡的外企“大厂”,即便手握积累多年的稳定客户,即便连续拿了两年“优秀员工”,2010年,许澜还是毅然从三星集团辞职了。

他在三星集团主要负责电视机面板的销售。他把辞职的原因简单归结为5个字:看不到前景。

彼时,国内显示屏的技术发展迅猛,海外的产品早已不再是市场里的香饽饽。况且,手机普及,大众的娱乐阵地正往互联网上迁徙,电视市场不断萎缩。

年近30岁的他重新站上了职场的十字路口,但脱离了原先熟悉的行业,没有经验的他就像一张没有优势的白纸。

“做什么好呢?”离职后,他一边观望机会,一边独自琢磨。与此同时,许澜所定居的城市苏州正大力推动新能源产业的系统规划,接连落地《苏州市新能源产业提升发展计划》等多项文件,相关的中小企业也像雨后春笋一样冒出。

凭借着不错的英语口语实力,他进入了一家光伏初创公司。据许澜介绍,光伏产业具有很强的地缘政治属性。其外贸市场的行情,取决于两个很关键的因素——本国的补贴政策,和对海外公司的进出口政策。

2011年阿里巴巴国际站询盘子账号,原先最为核心的欧美市场相继对光伏产品,展开了“双反”调查。导致税收涨,利润降,出货难,国内许多的光伏公司都进入了产能过剩的黑暗时刻。

为了适应新政,抢占新市场,许澜将目光投向了澳洲和东南亚。他变身为“飞人”,隔三差五坐飞机到澳洲参加当地的展销会,挨个拜访圈选的目标公司。一年时间里,许澜时常会有连飞三、四次澳洲,在东南亚呆三个多月的情况。

光伏行业的人创造了一个新词叫“Solar coaster”,这个词源于Roller coaster(过山车)的变形,意指这个行业就像过山车一样大起大落。

2014年,他觉得自己“是时候可以创业了”,便和两个朋友合伙开了一家卖太阳能板的外贸公司。他们以中间商的角色,一头对接国内的工厂,一头对接海外客户。

凭借着他们积累的行业经验和海外资源,团队稳扎稳打地发展,人员也慢慢增加到了8人。

但随着大贸易公司对海外市场的强势占领,让小公司能够瓜分的市场份额逐渐减少。同时,太阳能板核心原材料——硅料的价格不断走低,剩余的市场也进入了严重“内卷”局势。

他们也尝试过调转船头,“甚至做过自研发”。光伏的产业链条很长,太阳能板市场逐渐触顶的同时,储能产业迎来了发展期。2017年,美国、欧洲、澳洲等多国推出区域性的采购计划和补贴政策。

“要不我们试试看自研做品牌,这样就不用在后期受制于人了。”为了把盘子做大,大家决定赌一把。回想起这个决定,许澜依然有些唏嘘。“我们太低估自研这件事情了。”

除了要投入大量精力做研发,推出的产品还一度出现性能不稳定的情况,公司花费了大量的精力在售后上。

许澜无法控制快速起伏的光伏行业。但他清楚,放慢自身节奏,才能寻找到更长线的收获。栽了个跟头后,他进入了一家新能源公司,负责公司的外贸生意。

许澜把外贸生意形容为一项语言艺术。一旦进入到对方的话语体系中,就能够更容易展示企业专业度以及促成合作的达成。

为了更清晰了解海外市场,他和一个美国的光伏市场的经销商保持了近10年的邮件往来。双方会凭借各自的地缘优势,给对方分享最新的本土政策,以及当地的市场情况和报价。“我们没有达成过一次实际合作,但实际上我们一直在合作。”

开通阿里巴巴国际站前,许澜的客户主要是长线的项目客户和需要代加工的公司客户,销售的模式也极为传统。

首先他需要通过展会了解行业的目标公司,然后获取到公司关键人物的联系方式,再实地拜访,一步步推动合作达成阿里巴巴国际站怎么带来询盘。这种形式的好处是接到的单量规模往往比较大,但弊端是要进入一个市场的门槛也比较高。“我们不太可能全世界各地都去跑,主要还是在做欧美两个市场。”

通过阿里巴巴国际站,他开始接触到了一些来自非目标国家的询盘,例如迪拜、西班牙、柬埔寨等。

找到大客户是需要耐心的。很多时候,他们聊了300—500个客户,可能只有一个客户能进行深度沟通阿里国际站询盘二次回复

这些客户往往最关注的两个信息,一是安全。为此,公司在第一代标准化储能系统投入生产时,就已经和电芯规格标准较高的宁德时代新能源科技股份有限公司达成了合作。

二是提出定制化系统需求时,公司的整合加工能力。储能产业在近几年才进入发展阶段,,系统应用的场景杂多,有通信、有工商业、也有特种设备等。团队需要根据不同领域,把不同设备糅杂在一起,并不断调试才能实现落地。

去年11月,店铺后台出现了一条特殊的询盘。对方希望能够在加油站便利店旁,开发一套自己控制的储能产品,并要求做得比原始模型的体积更小。

这个项目并不好做,中间涉及了数据读取、电路重新规划、消防监控的安全稳定性等多个环节,团队不断打跨国电话与对方沟通,设计方案也一改再改。

6个人,花费了近8个月时间,最终拿下了这笔2000万元的年度合作订单。按照这样的服务模式,李澜和团队已经接了两个年度订单在2000万元以上的客户。

除了大订单外,也有很多中小客户找到李澜,“很多都是土豪用户的家用储能系统的需求”。这些客户的订单价格低,但胜在稳定且持续。

今年2月,公司接到了一个来自美国富豪的订单。他想要改造原来的服务区,做充电桩配套 ,并希望这片区域能够完全脱离试电,仅靠光伏发电就独立运转。系统除了要保障服务区的照明、消防、监控能运转,还要给新能源充电桩提供电力。

这是一个全新的业态模式,订单金额不大,实现难度却很大,但许澜还是决定试一试。在他看来,一方面美国充电桩的配套速度,远远低于电车的发展速度,项目有想象空间。另一方面,国内鲜少有公司深度去做如此细分的订单,可以打造标杆案例。

入行超过10年,许澜接触的业务从逆变器到太阳能板再到储能电池。最满足的事情依然是看到他经手的系统落地,在太阳的照射下顺利运转的那一刻。

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