阿里阿里巴巴国际站询盘统计表国际站同行询盘采集

当国内消费者在toC(面向消费者)类电商平台上跟着主播“买买买”时,这股直播带货的风,也在跨境B2B(企业对企业)的商业场景中起势,吹向海外。越来越多“中国制造”型外贸商家走进直播间,通过跨境直播触达着远方的“洋老板”阿里国际站同行询盘采集

贰 不同于国内C类直播带货模式下直播间能涌进百万甚至千万规模的人,吴昕和告诉记者,走进B类跨境直播间观看的,多是专业的海外采购买家。

叁 过去三年,全球贸易需求缩减的现实下,罗畅却从中切实看到了,跨境电商给他带来的生意确定性。

成立于2011年的硕腾科技曾创造了深圳外贸圈一个记录:去年,它拿下了单笔2600万美金,最后交付额达1.8亿元人民币的海外大单。这笔外贸订单,是在直播间完成的。“客户和我们都没有见过面,也没有一次握手。”硕腾科技CEO罗畅说,这笔来自巴基斯坦的订单,始于客户在阿里国际站上的“询盘”。

尽管跨境电商兴起多年,因主营业务是工业电子设备产品,硕腾科技“触网”较晚。2019年初,罗畅才决定让公司进驻阿里国际站,做起线B生意。

若在传统外贸模式下,一张几百万美金的订单,往往需要花费大半年时间才能拿下,让罗畅出乎意料的是,硕腾科技去年达成一个300多万美金的订单,“仅仅花了三天时间。”

放在过去“不可能发生的事”,当硕腾科技2020年5月开始试水跨境直播后,变得愈发平常。

回顾过去四年时间里,成交的所有百万美金级订单,罗畅总结客户的统一特点,“没有一个来过中国,也没有一个来过工厂,所有生意都是线上完成的。”他真实地感受到,“跨境直播场景的转化率,相较传统场景有成倍的提升。”这也让他决定在布局跨境电商这件事上“Allin”,更在跨境直播方面加码投入。

6月27日,阿里国际站发布数据显示,今年5月,平台上商家的日开播场次实现年同比增长66%,海外观看人数的年同比增幅更是高达186%。

当国内消费者在toC(面向消费者)类电商平台上跟着主播“买买买”时,这股直播带货的风,也在跨境B2B(企业对企业)的商业场景中起势,吹向海外。越来越多“中国制造”型外贸商家走进直播间,通过跨境直播触达着远方的“洋老板”。

自2007年就扎进外贸领域的吴昕和,如今担任深圳脉威时代科技有限公司营销总监。她所在的公司是一家在智能水杯、儿童益智产品等产品领域,集设计、开发、生产与销售于一体的外贸型企业。

两个月前,吴昕和带队去香港参加“环球资源展”,“4天(花了)十几万,要到了200张名片。”此后,团队需要对上述“成果”过筛,再慢慢跟进,挖掘出真正有需求的外贸客户。

告别疫情的隔离,吴昕和也渴望与客户面对面,但线下展会的费用对传统外贸人来说趋高,基于生意和成本考量,她说,“跨境直播的效率至少比传统模式提速一倍以上。”

对于外贸型客商们来说,起初确实面临一个残酷现实,进不来也出不去。可当罗畅看到,利用跨境直播等线上外贸工具,硕腾科技达成一笔近2亿元规模的外贸订单、为巴基斯坦整个国家行政系统提供移动信息化智能终端设备后,他直言,“线下见面已经不是必选项了。”

早在阿里国际站上线年,吴昕和就因感受到了内贸直播的火热,自己摸索在抖音短视频平台上直播,但始终不得其法。直到2020年疫情突袭,线下展会骤停,她当时就琢磨,“阿里国际站面对B端客户,怎么还不上直播?”

阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋向记者回溯,他自2019年时就开始摸索短视频、直播等工作,“本来预期三到五年才可能发生的事,被压缩成一到两年内实现阿里巴巴国际站询盘统计表。”

2020年5月20日,阿里国际站做了第一场跨境直播,刘进洋看到,这一模式会在之后的每年呈现较高水准增长。数据显示,过去一个财年里,平台上累计开播的商家达2.2万家,同比增长26%。

不过,对于这种面向B2B型企业采购的B类跨境直播,起初往往被认为是一种线下展会直播。外贸商家开一个直播间坐在那里,有人问询时就能快速回应。

“刚开始精准切入到的一个场景是,远距离场景下提供近场体验。”他觉得,跨境直播在当时要解决的恰恰是,受疫情冲击而中断的线下展会及其不能被满足的问题。

但大约一年半以前,刘进洋发现,跨境直播的形式除了替代线下场景,还可以有更多尝试。他们开始和一些有实力的商家共创,满足买家看厂需求,一起通过移动化的套件,让商家在直播过程中,带着海外买家走进工厂,甚至可以清楚的展示从打包到运输整个环节的完成。

同样是卖口红,区别于toC类型的直播间那样,主播上手试色或搭配阿里国际站商机是询盘吗,以介绍产品本身和消费场景,“B类直播中,卖得其实是生产制造能力。”刘进洋说,跨境直播中的商家主播走进直播间,往往介绍的是生产材料是否有机、有否经过机构认证等,将外贸采购中涉及的拿样、打样、验货、探厂、运输的全部环节,让买手客户“眼见为实”。

“扑面而来的客户和询盘。”让吴昕和喜出望外的是,脉威科技一场直播能拿到140个客户资源,她还打开直播后台向记者展示,今年1至2月期间,仅直播30天就拿到了9000多个意向客户的询盘。

吴昕和觉得自己“抓住了‘天时’”,她不仅亲身实践过直播模式,还在2021年帮助朋友打理过阿里国际站上的一个直播账号,“流量是哗啦哗啦地进来。”她加入脉威科技后,在跨境直播团队没搭建完毕前,于今年年初,亲自上阵开播。

如她自己的英文名字“Smile”一样,吴昕和说话时总带着笑。她向记者讲述起今年春节前,别人都在准备过节,而她忙着搞跨境直播,每天凌晨四点多起床,一直播到早上9点。

在吴昕和看来,跨境直播也有“差异化”打法,初期与别的商家错开时间直播,“流量真的像潮水一样涌来”,而她可以抓住精准流量“蓄水”,待到2月份团队开启全天候规律直播后,“平均每场的观看人数都能达到1000多人。”

不同于国内C类直播带货模式下直播间能涌进百万甚至千万规模的人,吴昕和告诉记者,走进B类跨境直播间观看的,多是专业的海外采购买家,“一般一场跨境直播有上百人观看就不错了。”而她成了在跨境直播模式下,乘风而上的那个场观突破“1000+”的幸运儿。

其实,海外早就刮起了直播电商风,消费者可以边看直播边购物的平台很多,既有Facebook、Instagram、Youtube和TikTok这样的社交媒体平台,还有包括Shopee、Shein等电商平台,但这些多面向C端。

阿里国际站发力的B类跨境直播,实现了制造端“一键开播”,需求端“ 一键问询”,将过去靠“跑来跑去”以确定订单生意往来的外贸客商们,更为便捷地连接起来。

外贸采购能实现线上化,且仅用了过去三年时间,这让刘进洋不禁感慨跨境直播模式带来的产业“加速度”,与此同时,他还向记者讲到,淘宝直播“一键上链接”背后的技术突破,而跨境直播业务面临的技术难度在于,跨时差、跨洲际,实时满足全球一百多个国家和地区客户的毫秒级响应。

显然,跨境直播模式的实现,与阿里国际站过去11年全球化运营过程中的技术和经验积累有关,刘进洋还介绍,平台近两年在发力跨境直播期间,尤为注重对B类买家进行数字化身份识别和积累,同时协同“中国制造”的工厂商家们,进行数字化升级改造,目标是实现生产要素的“全时空在线”。

除了在制造工厂搭设摄像头,便于进行连麦直播,阿里国际站还推出了“跨境工位直播”,让外贸商家不再需要精心布置直播间,业务员们可以在个人工位上,直接边办公边“一键开播”,在线接待来自全球各地的客户。

6月27日下午,记者来到坐落于南山区的硕腾科技,一走进办公室就看到五六位女性业务员排排坐在工位上,手持自家研发生产的工业设备,对着直播机进行着直播,“Hello!Welcome……”

罗畅告诉记者,硕腾科技团队起初做跨境直播,有点“赶鸭子上架”,女性业务员对着手机直播,画质、体验都不太好,“减分项”太多,让他决定从源头上解决直播硬件设备的问题,于是,硕腾科技作为工业电子企业,于2021年初开始布局开发直播一体机,在满足自身做好平台跨境直播的需求下,也抓住了这一模式带来的硬件设备机遇。

罗畅介绍,目前硕腾科技参与直播的业务员有9个,平均每周每人播5-6场,每个业务员的工位上,都会有一台直播一体机,当业务员抵达工位,打开设备就能一键海外直播。

据悉,像硕腾科技这样的跨境工位直播,过程中不再需要一堆辅助人员,在播的业务员可以直接在设备上轻松点击,就能为客户切换画面,进入生产端等环节的实时信息流,效率更高也进一步提升了海外客户的转化率。

采访中,罗畅认为,原有的跨境电商图文模式已经转变为当下的视频互动沟通模式,而跨境直播也将成为一种趋势。在他看来,团队可以在这个过程中“筛选目标客户,并快速地和他进行互动。”

认可跨境直播的模式,并坚定在阿里国际站做跨境电商,罗畅的依据是,2022年硕腾科技3亿元人民币的营收中,有2.4亿元人民币来自阿里国际站。回顾2019年,硕腾科技在阿里国际站上的销售额达800多万元人民币,“(GMV,商品交易总额)每年实现着翻倍式增长。”过去三年,全球贸易需求缩减的现实下阿里国际站每天群发询盘限制,罗畅却从中切实看到了,跨境电商给他带来的生意确定性。

吴昕和透露,今年以来,团队依靠阿里国际站的跨境直播,新开发的客户就已有一百多家,不仅谈下了美国等地的代理,在欧美、澳洲和中东市场外,“今年俄罗斯的增长比较好。”

硕腾科技、脉威科技这样的外贸商家收获生意增长背后,阿里国际站方面表示,目前欧美市场的消费开始回升,东盟、中东地区对我国的建材、机械设备等非消费品的需求增长也很迅速。

记者看到,海关公布统计数据显示,2023年前5个月,我国的出口额为9.62万亿元,增长了8.1%,这表明中国制造业和出口行业的活力仍在提升。与此同时,阿里国际站也提供了一组最新数据显示,今年1-6月,海外采购商在平台上对国内外贸企业的产品、服务进行多轮询问的需求,同比增长了33%。

阿里国际站方面表示,这一需求指标进一步反映在数字外贸平台上,海外采购需求旺盛,对平台及其上的国内外贸企业而言,也预示着未来订单与外贸生意向好。

毫无疑问阿里巴巴国际站询盘统计表阿里阿里巴巴国际站询盘统计表国际站同行询盘采集,平台为商家带来了更多大数据指引,罗畅透露,包括他在内的35家外贸商家也将走出去,“7月份组团去阿联酋和沙特。”

在外贸圈流行这样一句话,“千封邮件,不如见一面。”如今疫情过去,刘进洋知道,商家们可以走到线下去了,他也总被反复问及,“展会开放了,凭什么做直播?”

采访中,刘进洋希望外贸商家们建立一个共识:三年疫情带来的物理地区隔离,已经导致外贸采购方式发生了变化,特别是新兴80后、90后海外买家的习惯被改变,“大部分买手会进行线上化选择。”

刘进洋看到,不少线下展会的摊位上都在同步开一个数字化的直播间,他认为一个明显的信号是,未来的外贸商业模式,一定是线上线下融合,互为补充,并促进生意发展。

“2C出的是个数,2B出的是柜数。”这是吴昕和在促成第一笔7000美金的订单前,便形成的对跨境直播的认知,她强调,B类直播关键在于抓住海外买家的心,毕竟一个订单背后或许会是数百万美金的交易。

正因如此,外贸商家做跨境直播不是一个人、一个团队的事,需要整个生产供应链配合起来。吴昕和告诉记者,她们团队背后有个同样看好,并一心想做好跨境直播的老板——深圳脉威控股集团有限公司董事长吴卫明。

“跨境直播就是seeingisbe-lieve,值得大做特做。”吴卫明之所以下此判断,是因为看到3月《深圳市推进直播电商高质量发展行动方案(2023-2025年)》的发出。他看到,深圳市政府要在2025年前打造一个“直播电商之都”,其中对直播电商基地建设、服务机构引进以及企业自播、主播等业务发展加以明确。

吴卫明希望,团队实践摸索跨境直播过程中形成的经验和能力,借此机遇帮助和赋能更多外贸企业。据他介绍,脉威科技正与高校的语言相关专业展开合作,进行跨境直播人才孵化等。谈及跨境直播,他认为这是时代和科技的产物,“(这个模式)是不可逆的。”

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